В маркетинге существует золотое правило: привлечение нового клиента всегда обходится дороже, чем допродажа услуг текущему. Для риэлтора это правило актуально как никогда. Вы тратите огромные ресурсы — время, деньги на рекламу, бензин на показы — чтобы найти покупателя и довести его до сделки. И когда клиент уже готов платить, было бы финансовой ошибкой ограничиться только комиссией за недвижимость. Партнерские программы страхования позволяют значительно увеличить средний чек с одной операции, предлагая сопутствующие услуги, в которых клиент реально нуждается.
Увеличение чека происходит за счет так называемых кросс-продаж (cross-sale). Клиент, покупающий квартиру, находится в состоянии стресса и поиска гарантий. Предложение застраховать отделку, гражданскую ответственность или титул (право собственности) воспринимается им не как попытка «вытянуть деньги», а как способ снизить риски. Ваша задача как эксперта — подсветить эти риски и предложить простое решение. Например, при покупке квартиры в ипотеку страхование конструктива обязательно. Но почему бы сразу не предложить полис на внутреннюю отделку? Статистика показывает, что каждый третий клиент соглашается на такое расширение, если ему грамотно объяснить выгоды.
Финансовая математика здесь очень привлекательна. Комиссия риэлтора за добровольные виды страхования (например, страхование ремонта или загородного дома) обычно выше, чем за обязательное ипотечное, и может достигать внушительных процентов. Таким образом, потратив всего 10-15 минут на оформление полиса, вы зарабатываете сумму, ради которой в другом случае пришлось бы проводить несколько дополнительных показов. Это существенно повышает рентабельность вашего рабочего времени.
Современные инструменты продаж позволяют делать это нативно. Вы можете отправить клиенту ссылку на расчет страховки в мессенджере или оформить все прямо в офисе на планшете, пока распечатывается договор купли-продажи. Клиент видит сервис, заботу и технологичность, а вы получаете увеличенный чек. Помните, если вы не предложите клиенту страховку, это сделает кто-то другой — сотрудник банка или другой агент. Не отдавайте свою прибыль конкурентам, сделайте страхование неотъемлемой частью вашего пакета услуг.
Узнать детали вы можете по ссылке, чтобы быстро оставить заявку для регистрации в качестве агента. Максимизируйте свою прибыль с каждой закрытой сделки.
Об авторе
